Выходим на закупочные комитеты по услугам аттестации ФСТЭК
Мы не ищем «лиды» и не делаем массовые рассылки. Мы организуем персональные встречи с лицами, принимающими решения о закупках услуг по аттестации ИСПДн, ГИС и объектов КИИ.
За 3 месяца пилотного проекта вы получаете 4–7 верифицированных встреч с начальниками отделов ИБ, председателями закупочных комиссий и заместителями по цифровизации целевых компаний и госорганизаций.
Только верифицированные ЛПР
Проверяем влияние на решение до первого касания
Мультиканальный прогрев
Реклама + email + звонок + партнёрские касания
Полный контекст встречи
Передаём историю коммуникаций, а не просто контакт
Гарантия результата в договоре
Если встреч меньше 4 — работаем за свой счёт
Почему традиционные продажи не работают в нише аттестации ФСТЭК
Поставщики услуг аттестации сталкиваются с системными барьерами при выходе на госзаказчиков и объекты КИИ:
Холодные КП на общие адреса
(info@, zakupki@) не доходят до ЛПР и теряются в потоке
Тендерные площадки
требуют уже сформированного спроса и не помогают создать его
Массовый контекст
привлекает нецелевую аудиторию с низким чеком и нереалистичными ожиданиями
Отраслевые мероприятия
дают контакты, но не гарантируют встречу с лицом, влияющим на бюджет
Сложный цикл закупки
(3–9 месяцев) требует постоянного сопровождения, а не разового касания
Результат
Низкая эффективность традиционных каналов
Отдел продаж тратит 70–80% времени на «прогрев» и верификацию, а не на закрытие сделок. Конверсия из лида в контракт падает до 2–5%.
Наше решение: ABM-подход, адаптированный под регуляторику ФСТЭК
Account-Based Marketing (ABM) — это стратегия работы с заранее определённым списком целевых организаций, где каждое касание персонализировано под роль и контекст конкретного лица, принимающего решения.
Мы адаптировали мировую ABM-методологию под специфику российского госсектора и требования ФСТЭК:
Точечный таргетинг
Работаем не с «целевой аудиторией», а со списком из 30–50 конкретных организаций: операторы ПДн, госорганы, объекты КИИ, госкорпорации. По каждой — находим и верифицируем 1–3 ЛПР.
Экспертный контент
Все материалы (письма, реклама, скрипты) содержат отсылки к Приказам ФСТЭК №77, №117, 152-ФЗ, ГОСТам. ЛПР видит, что вы говорите на его профессиональном языке.
Мультиканальность
Комбинируем таргетированную рекламу, персонализированные email, прямые звонки и партнёрские касания. ЛПР видит бренд в разных точках — растёт доверие.
Прозрачная воронка
Еженедельный отчёт по каждой организации: статус контакта, последнее действие, следующий шаг. Вы видите прогресс, а не просто «активность».
Как мы работаем: 6 этапов выхода на ЛПР
Полный цикл от анализа до передачи «тёплого» контакта
Поиск и верификация ЛПР
Анализируем сайты организаций, реестры госзакупок (ЕИС), отраслевые источники. Определяем: кто подписывает аттестат, кто входит в закупочную комиссию, кто отвечает за ИБ. Если данных нет — уточняем через секретаря или отдел закупок. Проверяем через живой разговор: входит ли человек в процесс выбора подрядчика.
Сегментация по ролям
Распределяем контакты по ролям в закупочном комитете:
Начальник ИБ — техническая экспертиза
Председатель комиссии — соответствие 44-ФЗ
Юрист — комплаенс
Зам. по цифровизации — бюджет и сроки
Под каждую роль — отдельная стратегия коммуникации.
Прогрев через таргетированную рекламу
Настраиваем рекламу в Яндекс.Директ и VK точно на должность + организацию ЛПР. Контент: разбор новых требований ФСТЭК, кейсы аттестации, чек-листы. К моменту звонка ЛПР уже видел ваш бренд — звонок перестаёт быть «холодным».
Персонализированные касания
Запускаем последовательность:
Письмо с привязкой к плану-графику заказчика
Звонок с обсуждением сроков
Ретаргетинг с кейсом
Партнёрское касание через отраслевое мероприятие
Каждое сообщение добавляет ценность, а не просто «напоминает».
Организация встречи с контекстом
Согласовываем дату и время встречи. Передаём вашему менеджеру не просто контакт, а досье: какие материалы видел ЛПР, какие возражения озвучивал, какие аргументы сработали, текущий статус («планирует в Q3», «ждёт бюджет»).
Еженедельная отчётность и корректировка
Каждую пятницу — статус по всем целевым организациям в формате:
Организация → Контакт
Для кого эта услуга
FSTEC.Connect создан для поставщиков услуг аттестации, которые хотят системно выходить на операторов ПДн, госзаказчиков и объекты КИИ, не тратя ресурсы на массовый нецелевой трафик.
Центры аттестации ФСТЭК
Лицензированные организации, проводящие аттестацию ИСПДн, ГИС и объектов КИИ. Вы получаете поток заказов от целевых компаний и госорганизаций, а не случайные запросы.
Интеграторы информационной безопасности
Компании, внедряющие СЗИ, DLP, СКЗИ. Вы расширяете предложение «под ключ»: внедрение + аттестация + сопровождение, увеличивая средний чек.
Консалтинговые и юридические фирмы
Компании, помогающие с комплаенсом по 152-ФЗ, 187-ФЗ, 44-ФЗ. Вы добавляете услугу «организация аттестации через проверенного подрядчика» без расширения штата экспертов.
Разработчики отечественного ПО
Вендоры, чьи продукты требуют сертификации. Вы помогаете клиентам с аттестацией систем на базе вашего ПО, повышая лояльность и ускоряя внедрение.
Ключевые условия для старта
У вас есть лицензия ФСТЭК/ФСБ или партнёрство с лицензиатом
Средний чек на услугу аттестации — от 300 000 ₽
Вы готовы предоставлять экспертный контент для «прогрева» ЛПР
Цикл сделки в вашей практике — от 2 месяцев (соответствует циклу госзакупок)
Результаты и гарантии
Мы фиксируем в договоре не «активность», а измеримые бизнес-результаты:
Встречи с ЛПР за 3 месяца
С начальниками отделов ИБ, председателями закупочных комиссий, зам. по цифровизации
Верификация контактов
Каждый контакт проверен на влияние в закупочной цепочке
Контекст встречи
История касаний, возражения, сработавшие аргументы, статус по воронке
Отчётность
Статус по каждой из 30–50 целевых организаций
Гарантия результата
Если за 3 месяца пилота организовано менее 4 встреч с верифицированными ЛПР — мы продолжаем работу за свой счёт до достижения результата. Фиксируется в договоре.
Важно: мы гарантируем организацию встреч, а не подписание контрактов. Конверсия из встречи в договор зависит от качества вашего предложения и компетенций вашей команды.
Чем мы отличаемся от традиционного маркетинга в ИБ
Сравнение подходов к привлечению клиентов в нише аттестации ФСТЭК
Критерий
Традиционный подход
FSTEC.Connect (ABM)
Целевая группа
«ЦА»: все, кто ищет «аттестация ФСТЭК»
30–50 конкретных организаций + 1–3 ЛПР в каждой
Результат
Лид / заявка на сайте
Встреча с ЛПР, влияющим на бюджет
Каналы
Один-два канала (контекст + холодные звонки)
Мультиканальная стратегия: реклама + email + звонок + партнёры
Персонализация
Шаблонные КП на info@
Сообщения под роль: тех. эксперт / юрист / закупщик
Цикл коммуникации
Короткий: «купите сейчас»
Длинный: сопровождение 3–9 месяцев под цикл госзакупки
Контент
Продающие тексты с акцентами на «выгоду»
Экспертный контент: разбор приказов, кейсы, чек-листы
Измерение
Количество лидов, стоимость лида
Прогресс по воронке: контакт → встреча → КП → контракт
Дополняющий подход
ABM не заменяет ваши текущие каналы, а дополняет их для работы с самыми ценными и сложными клиентами — госорганизациями и объектами КИИ.
Готовы вывести продажи услуг аттестации на новый уровень?
Первый шаг — 30-минутная стратегическая сессия. На ней мы:
✅ Оценим потенциал вашей услуги под ABM-подход (чек, регуляторика, экспертиза)
✅ Сформируем предварительный список из 30 целевых организаций (по открытым данным)
✅ Покажем, как выглядит «прогретый» контакт и что вы получите в отчёте
✅ Ответим на вопросы по гарантии, договору и процессу передачи встреч
Сессия бесплатна и ни к чему не обязывает. Если после неё вы решите не запускать пилот — вы уйдёте с готовым списком целей и чек-листом по подготовке продукта.
Или напишите в чат на сайте — ответим в течение 15 минут в рабочее время.